W poprzednim biuletynie omówiłem kluczowe elementy modelu biznesowego – te fundamentalne filary, bez których żaden model nie ma szans na powodzenie. Dziś chcę odpowiedzieć na pytanie, które często słyszę od przedsiębiorców: „Po co mi właściwie ten model biznesowy? Czy to nie jest zbędna teoria?”
To nie jest bezzasadne pytanie. Prowadząc działalność w Polsce, każdy przedsiębiorca jest przytłoczony ogromem zadań operacyjnych, wymogów biurokratycznych i ciągłą walką o klienta. W takiej sytuacji łatwo uznać, że opracowywanie modelu biznesowego to po prostu kolejna „zabawa teoretyczna” bez praktycznego przełożenia na funkcjonowanie firmy.
Nic bardziej mylnego.
Od chaosu do systematycznego zarabiania
W mojej pracy doradcy restrukturyzacyjnego widzę firmy, które wpadają w spiralę problemów finansowych. Co ciekawe, rzadko jest to wynik jednego złego ruchu. Częściej to efekt działania „na czuja”, bez jasnego planu i strategii. Brak modelu przypomina budowanie firmy na ruchomych piaskach – początkowo może się wydawać, że wszystko idzie ok, ale wystarczy kilka trudniejszych miesięcy, żeby całość zaczęła się zapadać.
Właśnie dlatego dobrze zaprojektowany model to nie luksus, ale fundament, na którym można nie tylko budować stabilność biznesu, ale także planować ekspansję i wykorzystywać pojawiające się szanse rynkowe. Spójrzmy więc na konkretne korzyści, które przynosi jego posiadanie – korzyści, które wzajemnie się wzmacniają i tworzą silny ekosystem biznesowy.
Korzyści z posiadania modelu biznesowego
Klarowność działania i podejmowania decyzji
Firmy bez modelu często dryfują, podejmując decyzje na podstawie przeczucia zamiast strategii. A potem mamy zdziwienie, że biznes nie idzie. Jasny model biznesowy to kompas – zamiast zastanawiać się „Czy powinienem podjąć tę współpracę?”, lepiej zadać konkretne pytanie: „Czy ta współpraca przybliża mnie do celu określonego w moim modelu biznesowym?”.
Przykład? Sam kiedyś prowadziłem kancelarię, działając głównie intuicyjnie. Kiedy pojawiały się nowe możliwości współpracy, nie potrafiłem jednoznacznie oddzielić wartościowych propozycji od tych, które jedynie odciągały mnie od głównego kierunku. Po zdefiniowaniu modelu biznesowego nagle stało się jasne, które działania są zgodne z moją strategią, a które nie. Podejmowanie decyzji przestało być stresującym procesem pełnym wątpliwości.
Ta klarowność bezpośrednio wpływa na pozostałe korzyści – gdy wiesz, dokąd zmierzasz, możesz efektywniej alokować zasoby i lepiej przewidywać finansowe rezultaty swoich działań.
Lepsza alokacja zasobów
Czas, pieniądze, ludzie – to najcenniejsze zasoby każdego przedsiębiorcy. Model pozwala je efektywnie wykorzystywać. Pieniądze wydane na nieefektywne działania to środki wyrzucone w błoto (to chyba nasz polski sport narodowy).
Ile razy widziałem firmy inwestujące fortunę w działania, które nie przynoszą efektów? Bez modelu przedsiębiorcy często kierują zasoby tam, gdzie jest najwięcej szumu, zamiast tam, gdzie jest największy potencjał. Dopiero gdy przychodzi kryzys, zaczynają analizować, co naprawdę działa w ich biznesie.
Przykład? Niedawno pracowałem z firmą budowlaną, która wydawała znaczące kwoty na reklamę w mediach społecznościowych. Kiedy przeanalizowaliśmy ich model biznesowy, okazało się, że niemal wszyscy ich klienci przychodzili z polecenia. Po przekierowaniu budżetu na program poleceń i networking branżowy, wyniki poprawiły się radykalnie przy mniejszych nakładach.
Efektywna alokacja zasobów naturalnie przekłada się na lepszą przewidywalność finansową – gdy inwestujesz w działania, które faktycznie generują wartość, Twoje prognozy finansowe stają się bardziej wiarygodne.
Przewidywalność finansowa
Zbyt wielu przedsiębiorców myśli, że „jakoś to będzie”. A potem budzą się z ręką w… – koszty rosną, a przychody się nie zgadzają. Dobrze zaprojektowany model pozwala przewidzieć, ile pieniędzy zarobisz i jakie koszty poniesiesz.
To właśnie przewidywalność finansowa okazała się najważniejszą korzyścią według uczestników mojej ankiety na LinkedIn. Aż 60% respondentów wskazało ją jako kluczową wartość wynikającą z posiadania modelu biznesowego. Ten wynik nie jest zaskoczeniem – w niepewnych czasach gospodarczych zdolność do prognozowania przepływów finansowych staje się na wagę złota.
Wyobraź sobie sytuację, w której wiesz z wyprzedzeniem, jakie przychody osiągniesz w kolejnych miesiącach, jakie koszty poniesiesz i jaki zysk pozostanie. To nie jest nierealna wizja – to efekt dobrze opracowanego modelu biznesowego. Dobrze zaprojektowany model uwzględnia sezonowość, cykle sprzedażowe i strukturę kosztów, co pozwala na realistyczne planowanie finansowe.
Przewidywalność finansowa to nie tylko ochrona przed kryzysem, ale również możliwość planowania inwestycji w rozwój. Gdy potrafisz przewidzieć swoje przepływy pieniężne, możesz podejmować odważne decyzje rozwojowe bez obawy o utratę płynności.
Łatwiejsza komunikacja z partnerami i inwestorami, a w przypadku restrukturyzacji – z wierzycielami
Nie ma nic gorszego niż bełkot, gdy ktoś pyta: „Na czym zarabia Twoja firma?”. Dobrze określony model pozwala odpowiedzieć jednym zdaniem. Dzięki temu łatwiej pozyskać inwestorów, partnerów biznesowych i nawet pracowników, którzy rozumieją, w co się angażują.
Gdy współpracuję z firmami korzystającymi z dobrodziejstw restrukturyzacji, pierwszą rzeczą, którą robimy, jest dopracowanie modelu biznesowego. Wierzyciele chcą zrozumieć, jak firma generuje zyski i jaki ma potencjał rozwoju po wdrożeniu planu naprawczego. Jasny model biznesowy to fundament każdej udanej restrukturyzacji – przekonuje wierzycieli, że ich należności mają szansę być spłacone, a przedsiębiorstwo ma przed sobą przyszłość.
W procesach restrukturyzacyjnych przejrzysty model biznesowy buduje zaufanie, którego tak bardzo brakuje w relacjach z wierzycielami. Pozwala im zobaczyć, że za planem naprawczym stoi przemyślana strategia, a nie jedynie doraźne działania. Wielokrotnie widziałem, jak dobrze zaprezentowany model biznesowy przechylał szalę głosowania nad układem na korzyść dłużnika.
Zdolność do jasnego komunikowania swojego modelu biznesowego wzmacnia pozostałe korzyści – łatwiej przyciągnąć zasoby (kapitał, partnerów, przychylność wierzycieli), które pozwolą realizować Twoją strategię i osiągać założone cele finansowe.
Adaptacja do zmian rynkowych
Model biznesowy nie powinien być sztywną konstrukcją, ale elastycznym narzędziem, które pozwala na szybkie reagowanie na zmiany i dostosowanie strategii do sytuacji rynkowej. Firmy, które wiedzą, jak działa ich biznes, szybciej reagują na zmiany i lepiej wykorzystują nowe okazje.
10% respondentów mojej ankiety wskazało adaptację do zmian jako najważniejszą korzyść. To nieduży odsetek, ale adaptacyjność często docenia się dopiero w obliczu poważnych wyzwań rynkowych.
Pandemia COVID-19 była doskonałym testem adaptacyjności firm. Te, które miały jasno określony model biznesowy, zdołały szybko dostosować poszczególne jego elementy (np. kanały dotarcia do klienta), zachowując przy tym główną propozycję wartości. Firmy bez modelu często podejmowały chaotyczne działania lub pozostawały sparaliżowane niepewnością.
Co ważne, zdolność adaptacji to nie tylko ochrona przed kryzysem, ale przede wszystkim umiejętność wykorzystywania pojawiających się szans rynkowych. Firmy z elastycznym modelem biznesowym mogą szybciej wchodzić na nowe rynki, wprowadzać innowacyjne produkty czy usługi i wyprzedzać konkurencję.
Wszystkie korzyści są ze sobą powiązane
Warto podkreślić, że wymienione korzyści nie działają w izolacji – tworzą system naczyń połączonych. Klarowność działania prowadzi do lepszej alokacji zasobów, co przekłada się na przewidywalność finansową. Z kolei stabilność finansowa daje większą swobodę w adaptacji do zmian rynkowych i wykorzystywaniu nowych możliwości. A jasna komunikacja modelu przyciąga zasoby potrzebne do realizacji strategii.
Co mówią przedsiębiorcy?
Przeprowadzona przeze mnie ankieta na LinkedIn przyniosła interesujące rezultaty. Zapytałem przedsiębiorców, która korzyść z posiadania modelu biznesowego jest dla nich najważniejsza, i odpowiedzi nie pozostawiają wątpliwości – dominuje przewidywalność finansowa, którą wskazało aż 60% respondentów. Na drugim miejscu znalazła się lepsza alokacja zasobów (20%), a klarowność działania i adaptacja do zmian rynkowych uzyskały po 10% głosów.
Tak wyraźna dominacja przewidywalności finansowej nie jest zaskoczeniem. W niepewnych czasach gospodarczych zdolność do prognozowania przychodów, kosztów i zysków staje się fundamentem spokojnego prowadzenia biznesu. Przedsiębiorcy pragną pewności, że ich działania przełożą się na konkretne rezultaty finansowe, a model biznesowy dostarcza właśnie takich ram.
Co ciekawe, stosunkowo niewielki odsetek przedsiębiorców wskazał adaptację do zmian otoczenia jako najważniejszą korzyść. Może to sugerować, że wielu z nich wciąż postrzega model biznesowy bardziej jako narzędzie do optymalizacji bieżącej działalności niż jako instrument strategicznej transformacji. W rzeczywistości zrozumienie fundamentów swojego biznesu to właśnie klucz do wprowadzania głębokich, strategicznych zmian w odpowiedzi na ewolucję rynku.
Kiedy przemyśleć swój model biznesowy?
Model biznesowy to nie jest coś, co tworzysz raz na zawsze przy zakładaniu działalności. To żywy dokument, który ewoluuje wraz z Twoją firmą. Rewizja założeń biznesowych powinna następować zarówno w odpowiedzi na wyzwania, jak i możliwości rozwojowe.
Gdy marże maleją, propozycja wartości nie przyciąga klientów, pojawiają się problemy z płynnością, czy konkurenci zaczynają oferować podobne wartości przy niższej cenie – to oczywiste sygnały ostrzegawcze wskazujące, że Twój model biznesowy może wymagać korekty. Jednak nie tylko trudności powinny skłaniać do przemyślenia strategii.
Równie ważne są momenty rozwojowe – plany ekspansji na nowe rynki, wprowadzanie innowacyjnych produktów czy usług, pojawiające się szanse związane z nowymi technologiami lub trendami konsumenckimi, a także dostępność nowych kanałów dystrybucji. Wszystkie te czynniki mogą wymagać dostosowania sposobu, w jaki firma generuje i dostarcza wartość.
Istotą dobrego modelu biznesowego jest nie tylko ochrona firmy przed kryzysem, ale przede wszystkim umożliwianie jej rozwoju w stabilnych warunkach. Dobrze zaprojektowany model daje podstawy do świadomego budowania przewagi konkurencyjnej i rozwijania firmy w zaplanowany sposób. Pozwala nie tylko reagować na zmiany rynkowe, ale aktywnie je kształtować i wykorzystywać na swoją korzyść.
W mojej praktyce doradcy restrukturyzacyjnego często spotykam firmy, które sięgają po pomoc dopiero w momencie kryzysu. Marzy mi się świat, w którym przedsiębiorcy będą regularnie weryfikować swoje modele biznesowe nie pod presją problemów, ale z myślą o możliwościach, jakie stwarza przyszłość.
Model to nie akademicka teoria – to mapa do celu
Model to nie jest akademicka teoria – to mapa prowadząca do celu, o czym sam się przekonałem. Kiedyś działałem intuicyjnie, dziś mam spójną strategię i widzę efekty.
Kluczowe elementy modelu biznesowego stanowią solidne fundamenty, ale aby firma mogła się rozwijać i wykorzystywać pojawiające się szanse, konieczne jest spojrzenie na model biznesowy w szerszej perspektywie. Dobrze zaprojektowany model to nie tylko stabilność, ale także możliwość skalowania działalności i lepszego wykorzystania rynkowych okazji.
Czy model biznesowy rozwiąże wszystkie Twoje problemy? Oczywiście, że nie. Ale da Ci podstawy do podejmowania lepszych decyzji, efektywniejszego wykorzystania zasobów i bardziej świadomego prowadzenia firmy.
A Ty? Czy masz jasno określony model biznesowy, czy działasz na zasadzie „jakoś to będzie”?
W kolejnym biuletynie przyjrzymy się zagadnieniu walidacji modelu biznesowego. Bo nawet najlepiej opracowany model wymaga sprawdzenia w zderzeniu z rzeczywistością rynkową. Pokażę, jak weryfikować swoje założenia biznesowe, zanim zainwestujesz w nie znaczące środki.
